Nell’articolo che ho pubblicato la settimana scorsa, ho risposto alla domanda “quanto costa aprire un e-commerce?“. Ho approfondito quindi ogni spesa, fondamentale e accessoria, che è necessario mettere in conto quando si valuta di aprire un proprio shop online.
In questo nuovo articolo voglio invece rispondere a un’altra domanda, solo apparentemente simile.
Quanto costa DAVVERO fare e-commerce oggi?
Tra le due domande, c’è infatti una differenza abissale.
Come abbiamo visto nel primo articolo sull’argomento, aprire un e-commerce da zero non è un investimento impossibile. Con 10 mila euro o poco più si riesce infatti a creare il proprio shop, delegare a un buon copywriter la comunicazione testuale del sito, sistemare tutte le faccende burocratiche e partire con una adeguata pianificazione.
Non c’è nemmeno bisogno di avere tutto perfetto e ottimizzato fin da subito, e molte spese possono essere rimandate al futuro. Come nella stragrande maggioranza delle attività commerciali agli inizi, vige il Principio di Pareto: con il solo 20% del lavoro si ottengono l’80% dei risultati.
Il restante 20% si otterrà piano piano, andando a limare i difetti e ottimizzando il tutto.
Sembra evidente quindi come aprire un e-commerce sia incredibilmente più rapido, economico e semplice rispetto all’aprire un negozio fisico.
Non c’è bisogno di individuare una location, comprare un locale e prenderlo in affitto, allestirlo, preparare la cassa e prendere personale in loco, ecc. Tutto questo è molto più dispendioso sia in termini di tempo che di denaro. Quale negozio fisico potrebbe essere aperto al pubblico con un investimento inferiore ai 10mila euro?
C’è però un GRANDISSIMO però. Gli e-commerce hanno infatti un preciso svantaggio, anche in termini di costi, rispetto a un negozio fisico.
Il problema N°1 dell’e-commerce rispetto al Negozio Fisico
Nonostante gli indubbi vantaggi di uno shop online rispetto ai suoi concorrenti fisici, c’è un singolo “point of failure” che affligge unicamente gli shop digitali.
E se ti stai chiedendo “Ehi Mattia, ma cosa c’entra questo con i costi dell’e-commerce!?“, abbi fede! Per poter parlare nel dettaglio dei costi, devi capire questo punto fondamentale.
Immagina adesso di trovarti in una città in cui non sei mai stato prima. Passeggi per le vie del centro storico, ti guardi attorno e lasci che le vetrine dei negozi catturino la tua attenzione. Ogni tanto vedi qualcosa che ti incuriosisce, ti avvicini all’ingresso, e se ti colpisce, magari entri e compri qualcosa.
Tu quel negozio non lo conoscevi prima: semplicemente ci sei passato davanti, la vetrina ti ha conquistato e hai avuto l’impulso di dare uno sguardo. Nessuno ti ha chiamato dentro. Nessuna pubblicità ti ha suggerito di farlo. L’hai scoperto così, un po’ per caso, e per la bravura di chi ha allestito la vetrina.
Questo è il grande vantaggio del negozio fisico. Uno shop online non gode invece della stessa fortuna: se tu non fai nulla per promuoverlo, è impossibile che un cliente vi entri di sua spontanea volontà, in modo casuale, perché passeggiava di lì.
Internet non è come il centro di una città: è più come uno sconfinato arcipelago di isole collegate con il teletrasporto. Spostarsi dall’una all’altra è velocissimo, ma se non le conosci, non ci capiterai praticamente mai per caso.
Per questo motivo, il VERO costo dell’e-commerce non sono i modesti investimenti per aprirlo, ma l’ingente budget di marketing che serve per mantenerlo e promuoverlo.
L’errore che da sempre più vedo fare agli imprenditori, e che io stesso ho commesso in passato, è quello di utilizzare quasi tutto il budget per realizzare l’e-commerce e i prodotti (entrambi magari bellissimi e curatissimi), per poi ritrovarsi senza più fondi per poter fare marketing.
Il che è come comprarsi una Ferrari fiammante per poi ritrovarsi senza soldi per la benzina.
Ecco perché suggerisco sempre, agli inizi, di tagliare tutte le spese accessorie per mantenere invece intatto il budget pubblicitario necessario.
Andiamo quindi ad analizzare quanto costa il marketing che ti servirà per fare e-commerce con successo.
Quanto costa il marketing per un e-commerce
Anche per quanto riguarda il marketing, vige sempre il Principio di Pareto. Esistono infatti decine di canali e strumenti pubblicitari diversi, ognuno dei quali ha le sue specificità e può essere più o meno utile in un dato contesto.
A meno che tu non abbia un budget consistente fin da subito (cosa assolutamente raccomandabile perché fare impresa è costoso per definizione), il consiglio qui è quello di focalizzarti su poche cose fondamentali, fatte bene.
Facebook, Instagram, Google, LinkedIn, SEO, Pinterest, TikTok, Native Advertising, Blog, annunci su quotidiani, banner, pubblicità in TV e in radio, e chi più ne ha più ne metta…
NON PUOI partire da subito parcellizzando il tuo budget in mille canali che non sarai comunque in grado di gestire. Parti facendo un passo alla volta.
Ovviamente, l’assunto fondamentale è che tu abbia un buon prodotto da vendere, che le persone effettivamente desiderano o di cui hanno bisogno; che il tuo sito sia veloce a caricare e non una schifezza impossibile da navigare; che il copy del tuo sito sia accattivante e persuasivo per gli utenti che visiteranno il tuo shop.
Detto questo, ecco i principali costi pubblicitari che dovrai sostenere.
Costi (investimenti!) di Advertising: Meta Ads
Nella maggior parte dei casi, oggi i costi di advertising di Meta (Facebook e Instagram) sono la più importante spesa pubblicitaria per qualsiasi e-commerce che parte da zero.
Salvo rarissimi e specifici casi, nessuno shop online può sopravvivere oggi senza un sistema strutturato di sponsorizzate che porti traffico in target attraverso i due principali social media al mondo.
Le Ads di Meta sono infatti il più potente strumento attualmente disponibile per catturare la domanda latente, cioè le persone che potrebbero essere interessate a un dato prodotto in un dato momento, ma non lo stanno cercando attivamente.
Esistono svariati tipi di ads su Meta, che possono essere combinati in diversi tipi di funnel. Quel che interessa a noi in questa sede sono i relativi costi. Purtroppo, vista la concorrenza in perenne aumento, i costi per le Ads lievitano di anno in anno, rendendo l’attività di e-commerce sempre più impegnativa.
I costi relativi alle Ads sono di due tipi:
1) Costi di agenzia
Per creare e gestire un sistema di advertising capace di portare conversioni e vendite all’e-commerce, serve un’agenzia o un professionista con competenze ed esperienza specifiche.
La cifra per questo tipo di lavoro è molto variabile in base a molteplici fattori. Per un e-commerce agli inizi, che gestisce budget bassi e campagne semplici, l’investimento minimo può muoversi in un range tra i 600-800 euro mensili fino ai 1500 euro mensili.
Queste sono ovviamente cifre conservative, che riguardano professionisti di medio livello per piccoli progetti. Nel caso di e-commerce più strutturati e professionisti o agenzie di conclamata esperienza, le cifre sono di diversi ordini di grandezza maggiori.
2) Budget Advertising
La seconda voce di costo fondamentale riguarda invece il VERO costo pubblicitario. Cioè il budget necessario per alimentare l’advertising in modo sensato e profittevole.
Quanto costa fare Facebook Ads è un tema spinoso, perché varia notevolmente da paese a paese (negli Stati Uniti i costi sono anche 10 volte superiori rispetto all’Italia), da settore a settore, da azienda a azienda.
Inoltre, non si possono conoscere nel dettaglio i costi ads in anticipo finché non si attivano le campagne. Quando si paga un professionista per svolgere un lavoro, si ha un preventivo preciso e si sa già quanto si spenderà. Con le ads questo è impossibile: finché non si testa e non si ottengono i primi risultati, non si può sapere quale cifra sarà necessario investire per andare in pareggio prima, e in profitto poi.
Le Ads sono governate da algoritmi automatizzati: potrà piacere o meno, ma se un certo tipo di business non ottiene risultati con meno di 10k al mese, c’è poco da fare. Significa che quel business richiede almeno 10k al mese. Nessuno ti può fare sconti. Il mercato stesso decide quanto ti servirà spendere.
In linea generale, per un piccolo e-commerce agli inizi e in Italia, si può ipotizzare un budget minimo mensile tra i 1500 euro e i 3-5000. È una cifra che può certamente spaventare. Ed è proprio questo il motivo per cui ci tenevo a sottolineare che fare e-commerce oggi NON è semplice e non può essere qualcosa di improvvisato.
Senza budget pubblicitario, nessuno si affaccerà alla tua vetrina per scoprire i tuoi prodotti.
Nel video “Quanto costa farsi un e-commerce?” che ho realizzato per un cliente qualche anno fa, parlavo già di questi numeri quando erano ancora notevolmente più bassi rispetto a oggi.
Altri costi (investimenti!) di Advertising
Lo stesso discorso che vale per Meta, si può effettuare anche per gli altri canali di advertising.
Tra questi possiamo evidenziare in particolare Google e TikTok.
Google è un eccellente strumento di ads, con costi simili a quelli di Meta, sia lato budget che lato costi di agenzia.
La differenza rispetto a Meta è principalmente la sua funzione d’uso. Google è infatti più adatto a intercettare la domanda consapevole, cioè quelle persone che stanno attivamente cercando un determinato prodotto o servizio. Viceversa, Meta è più adatto per la domanda latente, e per introdurre il desiderio di un qualcosa il cui acquisto fino a quel momento non era stato ancora preso in considerazione.
Per via della natura degli e-commerce, tendenzialmente nelle fasi iniziali Meta è più adatto allo scopo ed è preferibile concentrare il budget su di esso.
TikTok è invece un social alternativo che sta via via rubando sempre più utenti a Meta, e anche le sue ads sono efficaci per il mercato latente. Essendo la concorrenza ancora limitata, il budget ads necessario per le TikTok Ads è minore. Al momento però le ads su TikTok non sono ancora abbastanza performanti da sostituire quelle di Meta, per cui è più uno strumento integrativo che sostitutivo.
Costi per Social Media (in organico)
A seconda del tipo di shop online, un investimento quasi sempre necessario è quello relativo alla presenza nei principali social media.
Non esistono solo le sponsorizzate: i social media sono una vetrina pubblica in cui lo shop e i suoi prodotti possono essere trovati e condivisi. L’utilizzo in organico dei social (cioè tramite contenuti non sponsorizzati a pagamento) richiede tempo e dedizione, e va usato a braccetto con l’advertising correlato.
Affinché la presenza nei social media si trasformi in una presenza online conosciuta e redditizia serve tempo e pianificazione. Per fortuna però gli unici costi sono relativi all’agenzia, cioè alle figure professionali come il social media manager che si occuperà della creazione e gestione dei contenuti.
In questo caso la cifra può aggirarsi tra i 500 e i 1500 euro mensili in base all’esperienza del professionista e alla complessità del lavoro.
E-mail Marketing
L’ultima spesa fondamentale per qualsiasi e-commerce riguarda l’e-mail marketing. Cioè tutta quella parte di comunicazione tramite e-mail che serve a mantenere saldi e profittevoli i rapporti con ciascun cliente.
La più grossa fetta di fatturato di ogni e-commerce deriva infatti non dall’acquisizione di clienti sempre nuovi, ma dall’aumento del CLV (Customer Lifetime Value), cioè il valore nel tempo di ciascun cliente.
È infatti molto più semplice e meno costoso vendere di nuovo a chi ha già comprato da noi, piuttosto che trovare un nuovo cliente da zero.
Ecco perché l’e-mail marketing è fondamentale sia in fase di remarketing (cioè per vendere agli indecisi che hanno già interagito con noi senza comprare), sia in fase di nurturing dei clienti attuali.
Il costo di un copywriter che sappia gestire il flusso della comunicazione via e-mail può oscillare tra i 500 e gli 800 euro mensili per un e-commerce semplice e non troppo strutturato. Spesso questa voce di costo e questo servizio vengono offerti con un pacchetto unico dalle stesse agenzie che si occupano anche dell’advertising.
Quanto costa quindi APRIRE e FARE e-commerce?
In questo articolo ho voluto fare una panoramica onesta dei reali costi di gestione di un e-commerce. Mi sono anche voluto limitare ai canali di marketing fondamentali senza i quali non si può nemmeno pensare di iniziare a fare e-commerce.
In realtà ce ne sarebbero molti altri, che sono più o meno importanti in base al tipo di shop. Come ad esempio la SEO, che da sola richiederebbe un investimento intorno al migliaio di euro al mese per ottimizzare la propria presenza online e farsi trovare nei motori di ricerca.
O altri canali secondari che possono però essere importanti a seconda della strategia, come YouTube, o persino LinkedIn a seconda del settore.
Ma quindi, ricapitolando, quanto costa aprire un e-commerce e farlo diventare sostenibile e profittevole nel tempo?
Mettendo insieme i pezzi di questi due articoli che ho dedicato all’argomento non si può arrivare a una cifra univoca. Possiamo però stimare un investimento una tantum intorno ai 5-6000 per creare l’e-commerce, e di altri 5000 per la pianificazione commerciale e la burocrazia.
Per mantenerlo e farlo diventare profittevole, non si può invece pensare di iniziare a fare marketing con meno di 5000 euro al mese, che dovranno necessariamente aumentare con il tempo.
La buona notizia è che tutto ciò che investi in marketing, se fatto bene e se è a supporto di un prodotto eccellente e amato dal mercato, ti farà tornare indietro molto più di quanto avrai investito.
È la magia del buon marketing!
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