Cosa c’entra il marketing per le piccole aziende con le chiese americane?
Secondo la Bibbia, Gesù si recò al tempio di Gerusalemme per la prima volta in età adulta.
Quello che vide lo sconvolse. L’ingresso del tempio era presidiato da uno stuolo di mercanti di animali come buoi, pecore e colombi, ma anche dai banchi di cambiavalute.
La narrazione racconta di come Gesù, furioso per quella profanazione materiale, cacciò via i mercanti e rovesciò i banchi dei cambiavalute. La cacciata dei mercanti divenne la celebre purificazione del tempio di Gesù.
Oggi cambiavalute e venditori di colombi non affollano più le chiese, ma di certo i luoghi di culto non hanno mai smesso di essere luoghi di vendita.
Specialmente a New York, la “città del marketing”.
Forse Gesù non ne sarebbe contento, ma nelle grandi chiese della Big Apple si possono imparare alcuni basilari concetti di marketing per piccole aziende nostrane.
Gli americani sono infatti bravissimi nel vendere le loro cose. Nonostante la loro storia sia cominciata molto tardi, quel poco di patrimonio storico che hanno è sempre ben valorizzato e capace di monetizzare sul turismo e sulle visite.
Le loro chiese non sono un’eccezione.
La prima volta che entrai nella magnifica Cattedrale di San Patrick a Manhattan, rimasi piuttosto colpito. In una loggia accanto alla navata c’era un vero e proprio negozio di souvenir. Poco oltre l’ingresso, degli schermi touchscreen permettevano di curiosare tra chincaglieria di ogni tipo, come medaglioni votivi, immaginette di santi e altri souvenir.
Più in là nella chiesa, ogni pulpito era accompagnato da un candeliere dove si può acquistare e accendere un cero (2 dollari!). E affianco al candeliere, c’era sempre una targa che raccontava dettagli e storie dei santi di quell’abside.
E questo ci porta ai due insegnamenti di marketing che San Patrizio ci lascia nella sua meravigliosa cattedrale a Manhattan.
1# Marketing per piccole aziende: Prezzo e valore
Il primo insegnamento riguarda il funzionamento del nostro cervello.
Infatti, per come funziona la nostra mente, siamo sempre portati ad associare il valore economico con il valore intrinseco di un qualcosa.
Di questo concetto, ne abbiamo parlato nel dettaglio anche qui. [articolo claim ambigui]
Ciò significa che quando paghiamo per avere un prodotto o servizio, tenderemo sempre a percepire più valore rispetto al caso in cui l’abbiamo ottenuto gratis.
Se paghiamo per avere un servizio, lo percepiremo più di qualità rispetto allo stesso servizio ottenuto gratis: è un meccanismo psicologico volto a difendere la scelta che abbiamo compiuto.
Abbiamo speso dei soldi? Ci convinciamo di averli spesi per qualcosa di valore.
Abbiamo speso molti soldi? Allora ciò che abbiamo comprato sarà sicuramente di GRANDE valore.
Questo meccanismo psicologico è ampiamente noto nel neuromarketing, e si basa su una serie di caratteristiche del nostro cervello. Ha inoltre un gran numero di applicazioni pratiche, che a volte possono sembrare controintuitive ai neofiti del marketing.
Eppure vengono usate tutti i giorni. Nel caso delle chiese newyorkesi, non è solo una questione di monetizzare sulle visite (ovviamente, anche!), ma anche quello di valorizzare la chiesa stessa. Se il turista torna a casa con un souvenir della Cattedrale di San Patrick, ricorderà quella chiesa più a lungo. E ovviamente la ricorderà come una chiesa particolarmente importante.
2# Marketing per piccole aziende:
Storytelling
Il secondo insegnamento aggiunge un tassello al primo.
Se è vero che il valore economico è interconnesso con il valore intrinseco, è anche vero che il valore intrinseco va giustificato.
Ecco perché a St. Patrick affianco ai candelieri con i ceri a 2 dollari, c’era sempre una targa con vita, morte e miracoli dei santi raffigurati nell’abside.
Le storie sono uno straordinario veicolo d’interesse e valore. Noi comunichiamo con le storie, ci ricordiamo le cose grazie alle storie, ci affasciniamo agli eventi e agli aneddoti grazie alle storie.
Saremo quindi ovviamente più tentati di offrire due dollari all’abside di un santo di cui avremo quindi appena letto la storia.
E infatti, il marketing delle chiese americane dà una bella lezione sia a noi italiani che non valorizziamo abbastanza il nostro patrimonio culturale, sia alle nostre piccole aziende.
Perché la maggior parte di queste si ostina a competere facendosi la guerra dei prezzi. Devo battere la concorrenza? Abbasso il prezzo. La concorrenza lo abbassa a sua volta? Lo abbasso di nuovo, e pazienza se il mio margine evapora come il mio appetito di fronte a un minestrone di verdure.
Ci ostiniamo a non capire che le piccole aziende non possono competere sul prezzo. E anche se possono riuscirci per qualche tempo, prima a poi arriverà qualche big player in grado di fare prezzi ridicolmente più bassi, e che ci butterà fuori dal mercato.
Ciò che invece le PMI dovrebbero imparare a fare è valorizzare i loro prodotti e servizi con prezzi tali da far percepire il loro valore ai potenziali clienti.
E per farlo, devono fornire ottime motivazioni ai clienti.
Il tuo prodotto artigianale è di qualità? Racconta perché. Racconta la storia delle persone che lo producono, spiega il motivo per cui il tuo prodotto è più sano, più dietetico, più saporito, o più efficace.
Dai un motivo valido ai clienti per credere in te, in modo tale che siano più disposti a spendere dei soldi con te piuttosto che da un qualunque competitor.
Se quel motivo valido non ce l’hai, non hai un problema di marketing. Hai un problema di business. E forse dovresti chiederti a monte cosa stai sbagliando.
Per cui, se vuoi approfondire questi temi e capire come la psicologia del marketing può aiutare la tua attività a comunicare in modo profittevole, clicca qui e contattami adesso.
Sono a tua disposizione 🙂