Ci sono persone, in genere sane di mente, che appena arrivate per la prima volta in una città come New York, alzano gli occhi al cielo e ammirano una delle innumerevoli attrazioni della città.
Grattacieli, skyline, monumenti… insomma, quella roba lì.
Poi ci sono io. Che arrivo a New York per la prima volta, entro in un market a fare la spesa e la prima fotografia che scatto in città è questa qua:
Forse ora starai giustamente pensando: “…e a me che me ne frega?”
La riposta è semplice: te ne frega perché, come avrai immaginato leggendo il titolo di questo post, ti mostro quest’immagine non per parlarti delle mie stranezze ma per mettere in luce un importante tema di marketing.
Diversi tipi di display del punto vendita
Il motivo per cui scattai questa foto fu infatti che, nel vedere questo scaffale al market, pensai subito: “Wow! Un bel display funzionale, piuttosto che merceologico, in un piccolo market!”
Se questo ti sembra arabo, non ti preoccupare. Riavvolgiamo il nastro e spieghiamo in modo facile facile.
Esistono due tipi principali tipi di display nel punto vendita, specialmente nei supermercati e nella grande distribuzione. Cioè due diversi modi di organizzare le merci negli scaffali.
1) Display merceologico
Il primo, il più diffuso, è il display merceologico.
Il display di tipo merceologico, come suggerisce la parola, è il modo più classico di sistemare i prodotti a scaffale, e si basa appunto sul criterio merceologico. In parole povere, si raggruppano negli stessi scaffali prodotti di tipologia simile.
Esempio: uno scaffale per le patatine, uno per le merendine, uno per i detersivi, e così via.
In questo modo si garantisce al cliente una certa semplicità nel trovare ciò di cui ha bisogno. Se mischiassi tutto a casaccio, ad esempio mettendo i saponi affianco al caffè, trovare uno specifico prodotto sarebbe molto più faticoso, e non sia mai che qualcuno la finisca a bersi lo shampoo e a lavarsi col caffè.
Questo tipo di display è il più classico, ed è tipico sia dei market più piccoli che di quelli più grandi al Sud Italia, o in generale dei brand che non pongono in atto grandi strategie di marketing e merchandising.
2) Display funzionale
Il secondo è invece il display funzionale.
Il display funzionale non accorpa i prodotti solo sulla base delle loro caratteristiche merceologiche, bensì anche sulla base delle occasioni di consumo.
Anche in questo caso, probabilmente non vedrete mai i saponi affianco al caffè, ma potreste trovare layout un po’ più particolari.
Quello della foto è un ottimo esempio: nel market di Brooklyn dove scattai la foto, lo scaffale delle patatine aveva nel mezzo un ripiano aggiuntivo con esposte le salse.
La logica è intuitiva, quasi banale: invece di mettere patatine con patatine e salse con salse, queste ultime sono state esposte affianco alle patatine in modo da incentivare il cliente interessato alle patatine, a comprare contestualmente anche una salsa abbinata.
Ecco perché si parla di occasione di consumo e non più di natura merceologica: l’obiettivo è spingere il cliente a non comprare solo il prodotto per cui magari era entrato in negozio, ma anche i prodotti a esso correlati.
Organizzare i prodotti in questo modo richiede un impegno maggiore nel ragionamento sul design del punto vendita, ma permette anche di applicare strategie di marketing più raffinate e di aumentare lo scontrino medio.
Il display del tuo punto vendita influenza il cross selling
Se sei il titolare di un punto vendita, conoscere la differenza tra i vari tipi di display (che non si esaurisce certo a funzionale vs merceologico, beninteso) è fondamentale per capire come disporre, esporre e presentare i tuoi prodotti e massimizzare l’efficacia del tuo negozio.
Ma la logica del display funzionale non riguarda solo il layout dei punti vendita, anzi. È un concetto di marketing che ritroviamo praticamente ovunque, e che è estremamente importante anche per chi si occupa di marketing digitale.
Sicuramente ti sarà capitato di comprare su Amazon, ad esempio. Spesso, quando metti nel carrello un prodotto di una certa tipologia, Amazon inizia a proporti anche altri prodotti a esso correlati.
“Compralo con…”
“Chi ha comprato questo prodotto ha visualizzato anche…”
“Prodotti correlati”
Per esempio, se metti nel carrello una bottiglia di whisky, probabilmente Amazon ti suggerirà di comprarla insieme a dei bicchieri specifici per il whisky, alle pietre raffreddanti, e così via.
La logica è la stessa. Il venditore dovrebbe sempre chiedersi: chi compra un prodotto, come andrà a utilizzarlo? Di cos’altro avrà bisogno?
Rispondere correttamente a queste domande e aiutare il cliente a individuare i prodotti a esso correlati, i prodotti “complementari”, lo spingerà ad aumentare il suo scontrino medio. Il che significa, per l’azienda, ridurre il costo di acquisizione di ciascun cliente e aumentare il proprio fatturato.
Nel marketing esiste un termine specifico per riassumere questo concetto, che è fondamentale per la sostenibilità economica tanto dei negozi fisici quando dei negozi online.
Cross selling.
Il cross selling è esattamente questo: riuscire a offrire al cliente che ha già comprato, o sta comprando qualcosa, uno o più prodotti complementari.
Sia che tu stia pensando di aprire un tuo negozio (fisico o e-commerce), o sia un venditore di servizi, non trascurare mai il cross selling.
Spesso la sostenibilità economica di un business dipende in buona parte dalla capacità di ottenere uno scontrino medio sufficiente da parte dei propri clienti. E il cross selling è uno dei primi elementi di marketing da curare e ottimizzare per ottenerlo.
Se vuoi approfondire le possibili strategie di cross selling e iniziare a usarle in modo strategico nel tuo negozio (fisico o digitale), non devi fare altro che compilare il form di contatto per creare insieme la macchina di marketing della tua attività!